Imagine que você é o dono de uma loja.
Você vende roupas de todos os tipos, modelos e marcas.
E… sabe de uma coisa?
Você é eficiente quando se trata de atrair potenciais clientes e fazê-los comprar: a fachada da loja é chamativa, a infraestrutura é agradável, os preços são honestos e, principalmente, os atendentes sabem usar um discurso de vendas assertivo.
Tudo na loja diz que ela é o lugar certo para qualquer um comprar roupas.
Agora imagine o que aconteceria se os atendentes, por exemplo, abordassem com ofertas invasivas cada potencial cliente que entrasse no estabelecimento.
Complicado, não?
Por isso, independentemente do tamanho e segmento da sua empresa, para fazer as pessoas comprarem de você, é necessário criar um funil de vendas estratégico.
O que é um funil de vendas?
Talvez você já tenha ouvido falar sobre o funil de vendas, mas por um outro termo, o pipeline de vendas.
De qualquer maneira, os dois dizem respeito ao mesmo conceito: estratégia responsável por mostrar ao dono de negócio toda a jornada que um potencial cliente percorrerá até se tornar um cliente.
Em outras palavras, o funil de vendas mostra cada passo que uma pessoa dá desde o momento que entra em contato com uma empresa pela primeira vez até o momento que compra algo dela.
Como falamos, trata-se de uma jornada.
Outro ponto importante é: para que o funil de vendas seja promissor (faça com que um futuro cliente passe por todos os estágios do funil e, então, compre um produto/serviço), a empresa precisa adotar medidas assertivas em cada etapa da jornada.
Tipos de funil de vendas mais comuns
Antes de você pensar em criar um funil de vendas para o seu negócio, é importante avaliar qual é tipo de arquétipo corresponde à sua marca.
Existem quatro tipos de arquétipos mais comuns, e em cada um deles o consumidor tem um comportamento diferente, assim como a atuação da marca.
1 – Funil maçaneta de porta.
O primeiro arquétipo é o famoso “maçaneta de porta”.
Nessa categoria, os consumidores não perdem muito tempo pesquisando e avaliando opções, porque os preços são bem em conta e eles já têm o hábito de comprar esses produtos.
Eles já têm suas marcas preferidas, porque já conhecem e confiam nos produtos delas.
O mercado é bem concorrido, com várias marcas disputando os clientes, e o engraçado é que até produtos parecidos podem se destacar na mente do consumidor.
As compras costumam ser impulsivas e feitas na hora, porque todo mundo adora uma promoção e um descontinho, né?
Isso faz com que as marcas rivais gastem muito dinheiro em marketing para chamar a atenção dos clientes e conquistar mais mercado.
E olha só: é importante que o produto esteja disponível no ponto de venda, porque às vezes o cliente compra só porque é a única opção ali na hora.
E adivinha? Os clientes não são muito fiéis! Se pintar uma oferta melhor, eles trocam de marca na hora.
Por isso, as marcas estão sempre correndo atrás de mais engajamento e fidelidade dos clientes. É um verdadeiro jogo de conquista!
2 – Funil peixinho dourado.
O segundo arquétipo é o “peixinho dourado”.
Ele é muito curioso e aparece mais nos negócios (B2B), onde os consumidores são bem exigentes e pensam bastante antes de escolher uma marca.
Esses clientes são espertos! Eles fazem perguntas, pedem opiniões de todo mundo e ainda flertam com as marcas concorrentes antes de tomar uma decisão de compra.
O lance é que as marcas concorrentes podem ficar meio presas em setores supercompetitivos, onde a propaganda não faz muita diferença.
O processo de compra demora horrores e tem várias pessoas envolvidas, cada uma com objetivos diferentes.
Os compradores e vendedores são especialistas no assunto, e a pesquisa e avaliação são super detalhadas, então as marcas concorrentes acabam recebendo avaliações bem parecidas.
A intimidade com o cliente muitas vezes é o que faz toda a diferença nesses casos.
Ah, e o padrão peixinho dourado também pode aparecer em negócios para consumidores (B2C), principalmente em setores de alto envolvimento e com produtos meio parecidos, como o setor de turismo.
Nessas situações, a decisão de compra é um verdadeiro trabalho em equipe, com um monte de gente envolvida, e a prática de comparar custos e benefícios é super importante.
Enfim! O peixinho dourado pode ser um desafio, mas vale a pena entender bem o que esses clientes querem!
3 – Funil trompete.
O arquétipo “trompete” é aquele onde os consumidores ficam super envolvidos e têm uma afinidade enorme com categorias de estilo de vida, como carros de luxo e bolsas de grife.
E o mais curioso é que esses consumidores confiam muito na qualidade dessas marcas e são uns verdadeiros defensores delas, mesmo que nem sempre comprem.
A avaliação é bem tranquila, graças à reputação consolidada das marcas nessa categoria.
E há algo bem interessante aqui: a existência de comunidades de clientes influencia os possíveis compradores a descobrirem mais sobre a qualidade da marca.
E mesmo que alguns fãs queiram muito comprar essas marcas, eles não se importam em recomendá-las pra todo mundo, mesmo que não possam comprar naquele momento.
Esse padrão também é encontrado em remédios de venda livre.
Os amantes dessas marcas podem nem sempre comprá-los, mas já sabem quais comprar quando precisarem. É como um clubinho secreto!
4 – Funil tradicional.
O funil padrão é aquela tática onde as compras são super bem planejadas e os consumidores ficam bem envolvidos nas decisões de compra.
Aqui, os clientes passam por todos os estágios do processo de compra e defesa da marca.
E sabe o que é crucial nessa história toda? A experiência geral do consumidor! Eles não pulam nenhum estágio e podem descartar marcas a qualquer momento.
A ação é mega importante também, porque os consumidores querem se sentir parte da experiência de compra e consumo.
E ó, o posicionamento da marca precisa estar totalmente enraizado na experiência real.
Ah, mas o ponto-chave são os pontos de contato, tipo a publicidade, o site, o atendimento ao cliente, o canal de vendas e os serviços pós-venda.
Eles têm que ser muito bem gerenciados nessa categoria.
Acredita que mesmo sendo raro trocarem de marcas, se a experiência for meio caída, os consumidores podem acabar olhando para outras opções?
E a categoria funil é sempre suscetível a inovações disruptivas, porque os clientes esperam melhorias constantes na experiência.
Por isso, as marcas nessa categoria precisam focar em melhorias gradativas e inovações na experiência do cliente. É a chave do sucesso!
Quais são as etapas de um funil de vendas?
O funil de vendas possui etapas bem definidas: topo de funil, meio de funil e fundo de funil.
Em cada um delas, porém, a empresa precisa adotar estratégias específicas para que o potencial cliente continue engajado na jornada de compra.
Mas antes de apresentamos as principais etapas, aconselhamos você usar uma solução de CRM para gerir seus leads.
Se você contar com a ajuda de um dos melhores CRMs do mercado, poderá multiplicar suas oportunidades de converter leads em clientes.
Sem mais delonga, vamos as etapas que compõe um funil de vendas de sucesso.
Topo de funil
Também conhecido por ToFu, o topo de funil diz respeito ao estágio da jornada em que o potencial cliente está descobrindo e entendendo o seu problema ou necessidade.
Usando um exemplo bem simples, podemos citar uma pessoa que está navegando na internet quando, de repente, vê o anúncio de um ebook com o seguinte título: 15 dicas matadoras para começar a ganhar dinheiro em casa.
(Um anúncio que uma empresa criou justamente para atrair potenciais clientes.)
Até então, essa pessoa não sentia qualquer necessidade de ganhar dinheiro em casa.
Contudo, de alguma maneira, ver aquele anúncio oferecendo o download gratuito daquele ebook… bem, isso conseguiu despertar um interesse nela.
Para esclarecer melhor, o topo do funil é o momento em que uma pessoa descobre que tem uma necessidade/problema.
Ela pode descobrir isso de várias formas, sendo a mais comum por meio do marketing de conteúdo.
No caso em questão, descobre que precisa aprender a como ganhar dinheiro em casa para usufruir das vantagens do home office.
Vale ressaltar que, para que essa pessoa entre de fato em uma jornada de compra, a empresa precisa obter alguns dados pessoais dela.
Sendo assim, como requisito para liberar o acesso ao ebook, a empresa pede que a pessoa forneça informações como nome, profissão e e-mail.
No exato instante que alguém faz isso, torna-se lead. Ah! E você pode aprender mais sobre como conquistar mais leads por meio do nosso guia completo!
Meio de funil
Conhecido também como MoFu, o meio de funil lidará exclusivamente com os leads.
Aqui, como eles já sabem que possuem um problema para resolver/uma necessidade para suprir, estão em um estágio da jornada na qual começam a considerar uma solução.
No exemplo mencionado, a empresa que forneceu o ebook, uma vez tendo gerado a necessidade em uma pessoa de começar a ganhar dinheiro na internet, agora vai engajá-la estrategicamente para que ela comece a considerar uma forma de conseguir isso.
Contudo, ainda não é o momento de a empresa vender nenhuma solução. Ainda. Mas somente de qualificar o lead de modo que, quando finalmente oferecer um produto/serviço, a venda aconteça facilmente.
Sem objeções. Ou com a menor quantidade delas.
Nessa fase do funil de vendas, algumas formas de se qualificar o lead para aproximá-lo ainda mais da decisão de compra é engajá-lo com materiais mais específicos.
Artigos de blog mais profundos e ebooks mais densos são ótimos exemplos disso.
Fundo de funil
O Bofu, isto é, o fundo de funil, é a última fase do funil.
O cliente está chegando ao final da jornada, e a questão é uma só: ele comprará da empresa que dedicou tanto tempo para engajá-lo ou não?
Nesse estágio, após ter sido qualificado de forma eficiente, o lead está pronto para receber uma proposta de venda da empresa.
Ainda considerando o exemplo citado, a empresa que, princípio, atraiu o potencial cliente oferecendo um ebook sobre como ganhar dinheiro na internet e depois o qualificou com materiais ricos, agora pode finalmente vender um curso on-line sobre como trabalhar com marketing digital na internet, por exemplo, ou como criar um e-commerce.
Veja: o lead já sabe da necessidade que tem e também já conhece algumas possibilidades para resolver essa necessidade.
O único componente que falta para a conversão em vendas é uma ação assertiva da empresa — como enviar newsletters com ofertas imperdíveis.
(Você vai querer descobrir estes 7 gatilhos que amplificam qualquer venda.)
Como criar um funil de vendas?
Você só conseguirá ofertar um produto/serviço e ouvir um “Sim, quero comprar” se construir um funil de vendas eficiente. Ou seja, um que engaja e não pula etapas indevidamente.
Pensando nisso, elencamos 3 passos simples para você fazer um funil de vendas capaz de gerar leads qualificados.
1 – O que haverá no topo do funil?
É o que todos nós já sabemos: as primeiras impressões são cruciais e o topo de funil deve criar a melhor de todas.
Afinal, se o potencial cliente não gostar do início da jornada de compra, cairá fora em um piscar de olhos — e lá se foi uma excelente chance de vendas!
Por isso, determine como será o seu topo de funil.
Se o primeiro contato do potencial cliente ocorrer de forma online, crie estratégias para que ele se cadastre na sua lista de e-mail, por exemplo.
Se for offline, você pode fazer ligações ou enviar e-mails para educá-lo.
2 – Concentre os esforços de marketing em pontos estratégicos
Sabe o que é pior do que não fazer uma estratégia de marketing? Fazer uma estratégia de marketing do jeito errado.
Para construir um funil de vendas de sucesso, você deve concentrar os esforços de marketing da sua empresa nos pontos certos.
Um exemplo? Quando estão no topo do funil, muitos potenciais clientes demoram para se conscientizar de que possuem um problema.
Eles simplesmente não entendem que têm um problema e que a empresa pode ajudá-los com isso.
Nesse caso, se a empresa identificar esse contratempo, deve investir em ações de marketing mais eficazes nesse estágio.
O mesmo pode acontecer no fundo do funil.
Os leads estão aparentemente qualificados, mas muitos estão desistindo da compra — como se existisse algo de errado que você não está enxergando e que está jogando a taxa de conversão no ralo.
Diante disso, a empresa precisa dedicar mais esforços de marketing nesse estágio do funil de vendas para que, assim, consiga aumentar as conversões em vendas.
3 – Minimize riscos
Os riscos existem. Em todos os negócios. Não há como fugir deles.
Quando se trata do funil de vendas, você provavelmente não sairá ileso dos riscos, mas pode amenizá-los ao máximo. Fazer isso refletirá em uma maior eficácia do funil de vendas.
Alguns riscos que a empresa deve minimizar:
- Evitar prospectar além da conta e, consequentemente, investir pouco tempo, esforço e dinheiro em outras etapas do funil de vendas;
- Evitar que a equipe de vendas perca o timing na hora de apresentar para o lead uma oferta irresistível e irrecusável do produto/serviço da empresa.
Agora, vejamos as etapas principais a serem observadas no desenvolvimento do seu funil de vendas.
Etapa 1. Perfil do cliente:
Procure entender profundamente o perfil do seu cliente. Isso envolve análise demográfica, comportamental e psicográfica para identificar suas necessidades, desejos e motivações.
A primeira etapa para criar um funil de vendas eficiente é conhecer seu público-alvo e segmentá-lo adequadamente.
Etapa 2. Atraindo o interesse.
Nesta etapa, o foco está em atrair a atenção – prospectar clientes – dos potenciais clientes e despertar seu interesse.
Aqui, uma sugestão é a utilização de estratégias de marketing de conteúdo, SEO e publicidade segmentada para direcionar o tráfego qualificado ao seu site ou landing page.
Etapa 3. Engajando e educando.
Após atrair visitantes, é importante envolvê-los e educá-los sobre os benefícios de seus produtos ou serviços.
Sendo assim, procure fornecer conteúdo relevante e personalizado, como e-books, webinars ou tutoriais, para construir relacionamentos e estabelecer sua autoridade no assunto.
Etapa 4. Convertendo em vendas.
A etapa de conversão é crucial para transformar leads em clientes pagantes.
Nessa fase, estratégias como ofertas especiais, demonstrações de produtos ou períodos de teste gratuito podem ser aplicadas para incentivar a ação de compra.
Etapa 5. Fidelizando e nutrindo o relacionamento.
Após a conversão, é essencial manter o relacionamento com o cliente e aumentar sua fidelidade.
Aqui, é importante desenvolver estratégias de pós-venda, como programas de fidelidade, suporte ao cliente de qualidade e comunicação regular, para garantir a satisfação contínua e criar defensores da marca.
Etapa 6. Defensor da marca.
Nesta última etapa, o objetivo é transformar clientes satisfeitos em defensores da marca, incentivando-os a compartilhar sua experiência positiva com outras pessoas.
Use as mídias sociais e o marketing boca a boca na ampliação do alcance da marca.
Hora de criar um funil de vendas com alta taxa de conversão
Uma vez que você entendeu o que é um funil de vendas, como se dão as etapas da jornada do cliente e dicas para fazer os processos fluírem com eficiência, vá em frente.
Os leads só precisam ser guiados do jeito certo.
Se forem, certamente se tornarão seus clientes.
Gostou de ler esse conteúdo? Talvez você também queira dar uma olhada nesse artigo: Saiba como lançar um negócio no mercado com sucesso!
