Gatilho mental: o que é, tipos de gatilhos e como usá-los em vendas

por Elissandro Dias Atualizado em 23 de novembro de 2020
Atualizado em 23 de novembro de 2020

Neste artigo, vamos descobrir o que é Gatilho Mental, quais os tipos existentes e como usá-los para vender. Confira.

O que é Gatilho Mental

Uma das maiores dificuldades de um empreendedor é vender seus produtos. Da escolha do canal apropriado a abordagem a se utilizar, tudo é parte do processo de vender.  Nesse contexto, existem os Gatilhos Mentais.

Gatilho Mental é uma técnica de empregar palavras de modo a conduzir alguém a executar determinada ação.

Os gatilhos mentais são muito comuns. Constantemente, são usados em anúncios de produtos, com o fim de chamar a atenção do consumidor.

Nesse sentido, os Gatilhos Mentais são importantes para o processo de vender. Isso porque, por meio deles, podemos conduzir o cliente durante o ato de compra. Além disso, essa técnica, quando bem usada, é capaz de otimizar o processo de venda.

Isto é, ao usar o Gatilho Mental, poupa-se de passar horas explicando um produto. Ao utilizar, conseguimos ser mais objetivos e assertivos.

Essa técnica é usada por muitos vendedores e anunciantes. Por isso, vamos mostrar quais são os tipos de gatilhos mentais.

Tipos de Gatilhos

A seguir, separamos 7 tipos de Gatilhos Mentais usados para vender. Estes gatilhos são os mais conhecidos e mais usados por vendedores.

1- Gatilho Mental da escassez

Esse gatilho tem o objetivo de gerar um sentimento de escassez no cliente. Desse modo, seu impulso de compra tende a aumentar. Existem várias formas de usar um gatilho de escassez, podendo ser:

  1. Disponibilidade de estoque.
  2. Data limite.
  3. Disponibilidade de oferta.

A ideia aqui é provocar um sentimento de urgência no consumidor. Quando um cliente percebe que determinada oferta de produto pode acabar e por isso perder uma boa oportunidade, ele costuma ceder ao impulso. No entanto, vale lembrar que não podemos usá-los de forma desonesta.

Sendo assim, use o Gatilho Mental quando de fato for necessário. Do contrário, tal atitude pode até mesmo criar problemas legais. Portanto, use responsavelmente!

2- Gatilho Mental da autoridade

Usamos esse gatilho quando uma entidade importante, ou de referência, indica, ou é mencionada, no texto da oferta de um produto. 

Nesse caso, essa autoridade não precisa ser referência no assunto, basta apenas ser conhecida.

Atualmente, vemos muito o uso desse gatilho por influenciadores digitais. Muitas marcas contratam influenciadores para  indicarem seus produtos.

Esses influenciadores, por serem altamente populares, seus seguidores, e também os que não são, acabam vendo a propaganda e comprando.

3- Gatilho Mental da afeição

Esse gatilho tem o objetivo de provocar a sensação de bem-estar no espectador. Nesse tipo de gatilho, o princípio é usar de figuras que provocam simpatia. Para ilustrar, podemos pensar em anúncios que utilizam crianças ou idosos.

Podemos considerar também o uso de músicas de fundo, cores e cenários que agradam o público. Esse gatilho usa a afeição como estratégia para criar no consumidor uma sensação agradável.

4- Gatilho da retribuição

Esse gatilho busca dar ao cliente a ideia de ganhar vantagens por adquirir um produto. Isto é, ele compra e ganha um bônus, brinde ou mimo.

Assim, comumente as marcas se utilizam de ofertar benefícios ao cliente que realizar uma compra. Por exemplo, isenção de taxa de adesão, ou um brinde especial, etc.

O foco é que o cliente se sinta participante de um negócio ganha-ganha. Ou seja, ao comprar, obteve vantagens exclusivas que não fazem parte da oferta.

5- Gatilho do Social Proof

Esse gatilho se trata de um fenômeno psicológico. Nesse caso, o gatilho é quando alguém reconhece que as ações dos outros são as mais corretas também para ela individualmente.

Isto é, esse gatilho é quando alguém faz algo porque “todo mundo faz”. Com esse Gatilho Mental, podemos usar ideias como “Com o grande volume de pedidos”, ou “Estou recebendo muitas perguntas” e outros.

6- Gatilho do compromisso e consistência

Quanto mais nos dedicamos a algo, menores são as chances de desistirmos. Nesse sentido, esse gatilho provoca a ideia de não parar o que já foi conquistado. Esse gatilho exige mais trabalho para ganhar o cliente.

Isso porque será necessário convencê-lo a não abrir mão de algo. Sendo assim, podemos usar artigos, vídeos ou conversas para convencer um cliente a persistir e fazer negócio com você.

7- Gatilho da Insônia

Esse Gatilho Mental provoca nas pessoas o sentimento de apreensão. Ou seja, com esse gatilho, nos sentimos inseguros caso não adquirirmos o produto.

Aqui podemos pensar em vários casos de uso. Um dos principais são os seguros, investimentos, ou qualquer produto que atue preventivamente, ou realize correções.

Nesse caso, se usa expressões como “Não corra o risco de…”, “Não deixe para quando…”, etc.

Desse modo, fazemos o consumidor se sentir amedrontado, dando a ele um impulso para adquirir o produto.

Palavras que são usadas como Gatilhos Mentais

Existem palavras que podem ser adicionadas em seus anúncios e que funcionam como excelentes gatilhos. Essas palavras ressoam provocativas e desafiadoras para quem ouve.

Portanto, quando são adequadamente usadas, geram ótimos resultados. Separamos 11 palavras para serem usadas como gatilhos mentais.

1 – Mais

A palavra mais cria uma sensação de possibilidade. Quando empregada no título ou no texto, desperta o interesse tanto de quem já conhece o assunto como de quem não. Por exemplo: “Aprenda mais sobre gatilhos mentais…”.

No exemplo, um convite é feito para quem já tem uma noção do assunto. Seja quem for, com ou sem experiência, no mínimo, ficará curioso em saber do que se trata.

2- A/O

Usamos o artigo definido (a, o, as, os) no início dos títulos para provocar uma ideia de algo valioso. Embora enfrente críticas por não estar de acordo com os padrões da língua portuguesa, esse gatilho funciona muito bem.

Há uma considerável diferença entre ouvir “Um time de futebol que ganhou o campeonato”, para “O time de futebol que…”. O objetivo é provocar no expectador a sensação de que está frente a uma informação relevante.

3- Você

Usamos “Você” como gatilho, quando o objetivo é chamar a atenção de alguém de forma individual. Ou seja, o consumidor tem a sensação de que o anúncio está falando diretamente e exclusivamente com ele.

Desse modo, cria-se no expectador a sensação de que o produto é para ele. Sendo assim, usamos expressões em anúncios como “Você aí! É com você mesmo!” ou “Ei, você!”  como gatilhos.

4- Comprovado

As pessoas não querem perder tempo com coisas que não funcionam, por isso esse gatilho é perfeito. Quando usamos esse gatilho, o cliente tende a ficar mais aberto a análise da oferta.

Sendo assim, quando vendemos produtos para o corpo e saúde, aplicar o gatilho “Comprovado” é quase uma regra de venda.

Desse modo, usamos expressões como ” COMPROVADO pela ciência”, “COMPROVADO em estudo” ou “Testado e comprovado”. 

Uma dica é inserir esse gatilho ao final do título do anúncio. Dessa forma, o gatilho terá melhores resultados.

5- Nunca/Não

Costumeiramente, não se deve usar palavras que tenham sentido negativo. No entanto, isso não é uma regra.

A questão é saber usar essas palavras com a estratégia certa. Nesse sentido, a palavra serve bem como um gatilho mental poderoso.

O gatilho “Nunca” produz no expectador a sensação de urgência e necessidade de atitude imediata. Sendo assim, usamos expressões como “NUNCA compre sem antes…” ou “NÃO compre sem antes…”.

6- Novo

Quando estamos pesquisando algo, geralmente buscamos resultados atuais e novidades. A palavra “Novo” desperta a curiosidade e exclusividade, uma vez que por ser novo, poucos devem conhecer.

Por isso, usamos esse gatilho mental para vender quando temos um produto pouco conhecido. Assim, use expressões como “Experimento o NOVO…” ou “Esse é o NOVO….” na hora de vender.

7- Agora

Anteriormente, já tratamos de alguns Gatilhos Mentais que criam a sensação de urgência no cliente. Pois bem, a o gatilho “Agora” soma à lista.

Usamos esse gatilho em títulos com as seguintes frases “Veja AGORA como acabar com…” ou “Saiba AGORA como…”.

8- Instantâneo

Sabemos que estamos em um mundo onde tudo acontece em alta velocidade. Costumamos dar preferência a tudo que é capaz de produzir resultados rápidos.

Nesse sentido, temos o Gatilho Mental “Instantâneo” que é empregado com o objetivo de atender a emergência de resultados que o cliente requer.

Além disso, esse gatilho funciona muito bem quando o cliente está sob pressão, principalmente de atender algum prazo. Portanto, usamos esse gatilho em expressões como “Conheça o método Instantâneo…” ou “Tenha resultados Instantâneos com..”.

9- Grátis

Quem não gosta de receber algo gratuito? Pois é, esse gatilho é ótimo para dar essa sensação de alegria ao cliente. Comumente, usamos o gatilho “Grátis” nos fretes, mas também podemos empregá-lo de outras formas.

Sendo assim, pense em benefícios que podem ser oferecidos ao cliente e use o gatilho.

10- Fácil

Romper com a resistência de alguém usar algo por ser complicado é um baita desafio. Por isso, dizemos logo e de cara no anúncio que se trata de algo “Fácil”. Dessa forma, despertamos a curiosidade do cliente em conhecer e analisar a oferta.

11- Imagine

Permita o cliente vislumbrar como seria se tivesse algo ou conseguisse aquilo que tanto deseja conquistar. Ao utilizarmos esse gatilho, entramos na imaginação do cliente e conduzimos os seus pensamentos.

Ou seja, aqui vale muito usar todo o poder de descrição do cenário, para obter o melhor resultado.

 

Conclusão

Gatilho Mental é uma técnica poderosa para converter vendas. Quando usamos e exploramos todo o seu potencial, colhemos excelentes resultados.

Aqui você aprendeu o que é Gatilho Mental, os tipos de Gatilhos Mentais e como usá-los em vendas. Agora, é só conhecer bem o seu produto e começar a utilizá-lo em suas vendas.

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