Se você quer criar um negócio, acabou de fazer isso ou está no mercado há um tempo, precisa entender como prospectar clientes da forma certa.
Além do mais, é só assim que terá pessoas comprando de você.
A questão, no entanto, é a seguinte: “De que forma fazer isso?”
Afinal, há muitas maneiras de prospectar clientes, porém, nem todas serão eficientes para o seu negócio — e até mesmo aquelas sobre as quais você pensa “Se eu fizer desse jeito, aposto que vou conquistar mais clientes do que posso dar conta” podem ser um erro.
Então, aqui estamos de volta ao ponto-chave: como descobrir a melhor forma de prospectar clientes?
Foi pensando nisso e em outros aspectos que criamos um conteúdo completo sobre o assunto.
Acompanhe e boa leitura.
O que é prospectar clientes?
A prospecção de clientes diz respeito ao processo com o qual uma empresa encontra clientes em potencial e, em seguida, faz o primeiro contato com eles mediante uma abordagem estratégica.
Nesse sentido, é essencial destacar dois pontos.
O primeiro é que, quando falamos de clientes em potencial, nos referimos àquelas pessoas alinhadas ao perfil de cliente ideal de uma empresa.
São eles que terão mais chances de comprar um produto/serviço vendido por ela.
O segundo é que a prospecção de clientes é composta por várias etapas, como a pesquisa de mercado, a identificação de leads e, claro, a qualificação deles.
Assim, tal prospecção só é efetiva se essas e o restante das etapas forem realizadas corretamente.
O que é prospecção ativa e passiva?
Dependendo do tipo de negócio e da estratégia escolhida, a prospecção de clientes pode ser feita de formas diferentes.
Isso porque há duas abordagens: a prospecção ativa e a prospecção passiva.
A prospecção ativa é uma abordagem proativa. Ou seja, por meio de medidas diretas e intencionais, a equipe de vendas de uma empresa identifica e faz o primeiro contato com potenciais clientes.
Do outro lado, temos a prospecção passiva, com a qual uma empresa utiliza estratégias e canais de comunicação que irão atrair, de forma natural, os clientes em potencial.
Simplificando: na ativa, a empresa vai atrás de pessoas para torná-las clientes; na passiva, ela cria estratégias que, ao atraírem naturalmente os clientes em potencial, os transformam em clientes reais.
O que é prospecção online e offline?
Além da abordagem que você pode usar para atrair clientes, outro aspecto também entra na jogada: você fará isso de forma online ou offline?
É necessário que você pense a respeito disso porque, a depender do segmento do seu negócio, adotar estratégias de prospecção online pode ser mais benéfico do que adotar estratégias de prospecção offline. E vice-versa.
Então, só para deixar as coisas mais claras, a prospecção online, como já sugere a expressão, acontece por meio da internet, tanto por canais quanto por ferramentas.
Exemplos? Marketing de conteúdo em blogs e campanhas de anúncio no Facebook Ads.
Já a prospecção offline se dá fora da internet, seja por canais ou meios de comunicação não digitais.
Exemplos? Chamadas telefônicas diretas e distribuição de material impresso.
Falaremos melhor sobre tais formas de prospecção online e offline ainda neste conteúdo.
Qual a melhor forma de prospectar clientes?
Não podemos dar uma resposta definitiva para esse questionamento por uma razão simples: não existe uma.
A melhor forma de prospectar clientes varia com base em diversos fatores.
Quer ver?
Se você tem um e-commerce, a prospecção online é mais recomendado porque os seus potenciais clientes vão descobrir a sua loja pela internet — e não conferindo um panfleto que receberam em algum lugar por aí.
No entanto, se você tem um negócio local, como um salão de beleza, a história é diferente.
Neste caso, uma abordagem offline, como a distribuição de materiais impressos, é bastante vantajosa.
Em resumo, o que queremos esclarecer antes de você conhecer as maneiras de prospectar clientes é que não há um jeito melhor de conquistar clientes.
O que existe é “a melhor forma de fazer a prospecção de clientes levando em conta certas variáveis, como o segmento da empresa e o perfil de cliente”.
Importância de prospectar clientes corretamente
A correta prospecção de clientes gera uma gama de vantagens para um negócio, e um dos principais diz respeito ao aumento das vendas.
Isso porque, quando ela aborda os clientes em potencial e os engaja estrategicamente, as chances de eles fecharem vendas transbordam.
Outro ponto importante de se prospectar de forma assertiva envolve a economia de recursos, como tempo, esforço e, obviamente, dinheiro — basta imaginar o prejuízo que uma empresa precisa lidar ao prospectar clientes com tráfego pago em uma rede social que eles nem sequer usam.
8 maneiras de prospectar clientes de forma online
No que se refere à prospecção online de clientes, aquela feita por canais e ferramentas digitais, confira os principais tipos a seguir.
1 – E-mail marketing
É bem provável que você já tenha presenciado esse tipo de prospecção: uma empresa, por meio do envio estratégico de e-mails marketing, engaja os clientes em potencial com mensagens personalizadas, informativas ou promocionais.
Aqui, o foco é educar os leads sobre a empresa e os seus produtos/serviços e, por fim, quando o lead já estiver qualificado o suficiente, conduzi-lo para a conversão em vendas.
Entre os processos envolvidos nesse tipo de prospecção, podemos citar a criação de campanhas de e-mail, a construção de lista de contatos e a segmentação de contatos.
2 – Anúncios pagos
Você entra no TikTok e dá de cara com o anúncio de um umidificador custo-benefício, depois acessa o YouTube e lá está a propaganda de um curso profissionalizante…
A quantidade de empresas investindo em tráfego pago para conquistar clientes vem crescendo muito nos últimos anos.
Você também pode usar esse tipo de prospecção para alavancar o seu negócio, é só escolher a plataforma de anúncio mais adequada, como TikTok Ads, Google Ads e Facebook Ads, os formatos mais assertivos, como texto e vídeo, e colocar anúncios atraentes para rodar.
3 – Marketing de conteúdo
No marketing de conteúdo, você faz a prospecção ao criar conteúdos relevantes para os clientes em potencial.
O objetivo desse conteúdo é atrai-los, envolvê-los e, ao final, convencê-los de que comprar um produto/serviço de você é a melhor decisão que eles tomarão.
Esse marketing de conteúdo apresenta-se de diversas formas, como artigos de blog, vídeos (para o YouTube, TikTok e Instagram, por exemplo), ebooks, infográficos, podcasts, entre outros.
4 – Redes sociais
Você nem precisa deslizar o feed do Instagram por mais de 30 segundos para observar empresas usando a rede social para conquistar clientes.
E porque elas fazem isso? Primeiro, porque os potenciais clientes delas estão lá; segundo, porque dá certo (e muito!).
Assim, tudo o que você precisa é escolher a rede social mais assertiva para o seu tipo de negócio e começar a usá-la para atrair clientes.
Se o perfil de cliente do seu negócio é mais jovem, por exemplo, o TikTok é uma boa mídia social para prospectar.
Caso tenha um público-alvo mais diversificado, o Facebook é uma excelente escolha.
5 – Webinars e eventos online
Sabe aquelas apresentações ao vivo, palestras e workshops que algumas empresas fazem pela internet para apresentar produtos/serviços, demonstrar expertise e dar treinamentos gratuitos?
É disso que se tratam os webinars e os eventos online, ótimas formas de prospectar clientes.
Isso porque, com eles, os potenciais clientes podem tirar dúvidas em tempo real, aumentando, dessa forma, as taxas de conversão em vendas.
6 – Parcerias online
As parcerias online são um jeito de prospecção de cliente em que duas ou mais empresas se unem com o propósito de ampliar a base de clientes e conquistar novos públicos-alvos.
Nesse sentido, há algumas maneiras de se fazer isso. São elas:
- Programa de afiliados: quando uma empresa promove os produtos/serviços de outra empresa em troca de comissão a cada vez que faz uma venda;
- Co-marketing: quando duas empresas se unem e criam campanhas de marketing, webinars e conteúdos de forma conjunta.
7 – Publicidade em podcasts
Se você é alguém que assiste a podcasts, já deve ter percebido aquelas eventuais propagandas que acontecem em determinados momentos.
Esse tipo de publicidade, que pode ser feita por meio da leitura de roteiros ou de pré-gravação, também é uma forma eficiente de prospectar clientes, sobretudo porque os podcasts têm se tornado bastante populares.
8 – Marketing de influenciadores
Você acessa o Instagram, abre o story de uma blogueira famosa e lá está ela mostrando o quão maravilhosa é a nova coleção de roupas de determinada marca.
Estamos falando do marketing de influenciadores: quando existe uma colaboração entre uma empresa e um influenciador digital (que tem um grande publico engajado) para promover um produto/serviço.
10 maneiras de prospectar clientes de forma offline
No que se refere à prospecção offline de clientes, aquela feita mediante canais e ferramentas não digitais, confira os principais tipos a seguir.
1 – Networking
Sendo um estratégia tradicional, o networking diz respeito ao processo de desenvolver relacionamentos comerciais pessoalmente, como ocorre em encontros, conferências e eventos profissionais.
A eficácia desse tipo de prospecção de clientes se dá pela presença de pessoas com interesses similares no mesmo local, o que amplia as chances de geração de oportunidades.
2 – Visitas e reuniões presenciais
Se tem algo com grande poder de transformar pessoas em clientes é o desenvolvimento de conexões profundas.
As visitas e as reuniões presenciais proporcionam justamente isso, pois auxiliam uma empresa a apresentar um produto/serviço de forma mais pessoal e personalizada.
3 – Panfletagem e distribuição de materiais impressos
Essa é uma maneira de prospecção de clientes muito usada por negócios locais, como restaurantes e salões de beleza — e você já deve ter presenciado ela mais de uma vez.
A empresa pode fazer essa panfletagem (uso de cartões de visita e folhetos, por exemplo) em momentos estratégicos para conquistar clientes, como campanhas de ruas e feiras comerciais.
4 – Anúncios em jornais e revistas
A implementação de anúncios em jornais e revistas também é uma ótima alternativa para fazer prospecção de clientes.
Entre as vantagens dela, podemos citar o público-alvo segmentado e fiel que tais canais possuem.
Isso aumenta a possibilidade de atraí-lo para conhecer os produtos/serviços da empresa.
Podemos destacar, ainda, o alcance local que as revistas e os jornais locais têm e a credibilidade que geram.
Isso beneficia diretamente a empresa dona dos anúncios.
5 – Indicações e recomendações
Estamos abordando aqui o famoso “marketing boca a boca”.
Quando uma empresa tem clientes satisfeitos com os seus produtos/serviços, é inevitável que, eventualmente, eles a recomendem aos seus amigos e familiares.
Portanto, uma forma de desenvolver esse tipo de prospecção de clientes é oferecendo para os clientes uma experiência de compra absurdamente irresistível e satisfatória.
Isso envolve diversos fatores, desde o processo de pré-venda e venda até o de pós-vendas.
6 – Marketing de guerrilha
Outro modo de prospectar clientes é por meio do marketing de guerrilha, que se caracteriza pela criação de ações para conquistar clientes fora do ambiente digital.
Na prática, o negócio poderá distribuir brindes de forma gratuita em locais estratégicos, desenvolver eventos temáticos na rua e até criar instalações interativas em locais públicos.
7 – Telemarketing
O telemarketing, bastante conhecido e utilizado em segmentos específicos, refere-se ao processo de prospecção de clientes feito mediante ligações telefônicas.
Ao optar por essa maneira, porém, a empresa deve levar em conta certas boas práticas. Veja duas delas:
- Treine a equipe: por ser um contato em tempo real com o potencial cliente, a equipe deve estar preparada para lidar com todos os tipos de objeções, além de saber responder de forma esclarecedora às perguntas que surgirem;
- Tenha um roteiro de chamada: ao entrar em contato com um potencial cliente, é importante que a empresa siga um roteiro objetivo, destacando os benefícios do produto/serviço sendo apresentado e que o faça de forma personalizada.
8 – Mala direta
Impossível falar de prospecção offline sem mencionar a famosa mala direta, a estratégia com a qual um negócio envia pelos correios materiais promocionais físicos para clientes em potencial, como catálogos e amostras.
Um ponto alto dela trata-se da durabilidade e tangibilidade.
Em outras palavras, os clientes em potencial, ao receberem um material promocional, poderão revisitá-lo quando quiserem, além de poderem tocá-lo e guardá-lo, garantindo que a mensagem ali contida permaneça e seja lembrada.
9 – Anúncios em rádio e televisão
Seguindo o mesmo sentido da prospecção feita em revistas e jornais, a procura por clientes por meio dos anúncios em rádio e televisão é igualmente promissora.
Na verdade, torna-se ainda mais quando se trata de estações de rádio e canais de TV muito populares.
Outro benefício que podemos citar é que as propagandas feitas em canais de rádio e televisão geram grande impacto porque dão ao anunciante a chance de criar um anúncio assertivo em um período curto.
10 – Carro de som
Se você é de uma cidade pequena ou já morou em alguma, é quase certo que tenha presenciado esse tipo de prospecção de clientes — aquele veículo equipado com alto-falantes bradando aos quatro cantos sobre a nova promoção da loja X ou da reabertura do comércio Y.
A depender da empresa, escolher esse tipo de prospecção é altamente eficaz, pois tem um grande alcance local, além de proporcionar outros pontos positivos, como a segmentação geográfica, o reconhecimento de marca local e a personalização da mensagem.
Bônus: 3 dicas para fazer uma eficiente prospecção de clientes
Para aumentar o seu sucesso na prospecção de clientes, listamos 3 dicas essenciais. Dê uma olhada:
1 – Estude os produtos e serviços
Quanto mais uma empresa sabe acerca dos produtos e serviços que vende, mais chances ela tem de conquistar os clientes em potencial (independentemente se a abordagem vai acontecer de forma ativa ou passiva, de forma online ou offline).
A razão disso está no fato de que, ao conhecer profundamente tais produtos e serviços, ela saberá exatamente quais características, vantagens e diferenciais dizer aos clientes em potencial.
Isso ajuda, ainda, na hora que os clientes em potencial fizerem perguntas, pois a empresa conseguirá esclarecê-las de forma objetiva e ágil, e no momento de eliminar o maior número de objeções.
2 – Estude o mercado
Por mais que você entenda quais são as maneiras de prospectar clientes mais eficientes para o seu tipo de negócio, isso será prejudicado se não conhecer bem o seu mercado de atuação.
Ou ainda pior do que isso: se estiver convencido de que já conhece o suficiente dele para conquistar novos clientes.
Portanto, antes de fazer qualquer tipo de prospecção, conheça as tendências, os desafios e as necessidades dos clientes.
Algumas formas de se fazer isso são por meio das pesquisas de mercado e das constantes atualizações sobre as mudanças relevantes para o seu nicho de atuação.
3 – Mapeie o perfil do cliente ideal
Junto ao estudo dos produtos/serviços e do mercado de atuação, é vital que um negócio faça o mapeamento do perfil do cliente ideal antes de qualquer medida de prospecção.
Afinal, de que maneira ela será assertiva na hora de criar um anúncio no Facebook, por exemplo, se nem sequer souber quem são os seus clientes?
Em termos práticos, quando esse mapeamento de perfil do cliente ideal é feito, a empresa passa a usufruir diversos benefícios, como a criação de mensagens mais personalizadas, o que tornará as abordagens dela mais eficazes.
Hora de conquistar clientes de forma ágil e eficiente
Seja por meio de prospecção ativa ou passiva, usando medidas online ou offline, agora você compreende o que é a prospecção de clientes e de que forma fazê-la.
Qual o seu negócio? Que tipo de clientes atende? Quais produtos/serviços vende? Qual o seu orçamento?
Esses e outros aspectos são os responsáveis por definir as suas escolhas.
Você não precisa recriar a roda para prospectar clientes de forma promissora: acabamos de abordar as melhores dicas e maneiras, apenas escolha aquelas mais assertivas e avante!
