Imagine que você foi abordado por um vendedor de uma loja.
Ao entrar no estabelecimento, você não queria comprar nada: o objetivo era só “dar uma olhada”.
Entretanto, no final das contas, a compra acabou acontecendo graças ao discurso convincente do vendedor.
Enquanto você o ouvia, notou que ele não usava aquele discurso manipulador e ineficaz que muitos vendedores e empresas utilizam.
Ele realmente sabia como convencer você — e aparentemente todo o resto do planeta — a fechar a compra.
Bem, aqui está o ponto: ainda que você nunca tenha ouvido falar a respeito, o uso da PNL em vendas está diretamente relacionado com o cenário acima.
Então, seja você um vendedor de roupas, o dono de empresa desenvolvedora de softwares ou um afiliado digital, é imprescindível saber como aplicar a PNL em vendas e, sobretudo, quais são as técnicas mais eficientes.
Separamos um conteúdo enriquecedor sobre isso.
Continue deslizando a tela.
O que é PNL em vendas?
Antes de descobrir o que é PNL em vendas e por que aplicá-la é tão importante quando se deseja aumentar a lucratividade de um negócio, é essencial entender o que significa PNL.
A sigla vem da expressão Programação Neurolinguística, que é, em termos gerais, uma abordagem que se utiliza de técnicas psicológicas.
Seu objetivo é aprimorar a comunicação de uma pessoa e, com isso, tornar tal comunicação mais efetiva.
A PNL diz que, para que alguém seja capaz de se comunicar de forma eficiente com qualquer pessoa, é vital que ela compreenda o modelo de comunicação que o outro utiliza.
Nesse sentido, a PNL em vendas diz respeito justamente ao conjunto de técnicas de programação neurolinguística que uma empresa ou um vendedor usa para desenvolver uma comunicação assertiva com um potencial comprador.
Expressando isso em um bom português, são técnicas persuasivas que irão ajudar o vendedor a dizer exatamente as palavras que farão um cliente decidir sem hesitação “Quero fechar a compra”.
Benefícios de usar PNL em vendas
Para se ter sucesso com vendas, há uma gama de variáveis envolvidas.
Duas delas são a forma com que um cliente é atendido e qual a estrutura de um negócio (se for uma loja física, uma estrutura física confortável ajuda no bem-estar do cliente; se for um ecommerce, a interface intuitiva e atraente favorece o processo de compra).
Além dessas variáveis, porém, também existe a PNL em vendas, elemento indispensável quando se está negociando com um cliente.
E é nesse ponto que entra o principal benefício dela: o aumento das vendas, já que os clientes irão comprar com maior facilidade ao serem influenciados assertivamente por um vendedor.
Junto ao aumento da lucratividade, também há outras vantagens:
- maior poder de decisão: ao saber como determinados clientes se comportam, a empresa consegue adotar estratégias de vendas mais assertivas, o que tem relação com a criação de um pipeline de vendas promissor.
- destaque no mercado: a PNL em vendas, por ser uma abordagem que usa de influência positiva e honesta ao invés manipulação, favorece a reputação da empresa diante de clientes, potenciais cliente e mercado.
Como aplicar PNL em vendas: 4 técnicas infalíveis
Mesmo que a utilização da PNL em vendas traga diversos benefícios, é necessário saber como usar as técnicas corretamente para se ter uma abordagem eficiente com os clientes.
Para descomplicar isso, elencamos as principais técnicas para se aplicar a PNL na hora de vender um produto/serviço. Confira.
1 – Perfil do cliente.
Todo cliente tem um perfil e você precisa, obrigatoriamente, identificar qual ele é o quanto antes. É isso que fará o vendedor saber quais são as preferências de um consumidor e, a partir disso, comunicar-se de maneira eficaz com ele.
Além disso, o perfil do cliente também ajudará uma empresa a saber quais canais de comunicação e quais formatos de conteúdos irão aumentar a taxa de conversão em vendas.
Diante disso, a PNL assume que existem 3 perfis principais de consumidor. Aqui estão:
- Consumidor visual, aquele que gosta mais de entender as informações de um produto por meio de imagens;
- Consumidor sinestésico: guiado pelo tato, é aquele cliente que toca bastante no produto para, por fim, decidir se irá comprá-lo ou não;
- Consumidor auditivo: trata-se do consumidor que prefere ouvir explicações sobre determinado produto para ser convencidos a comprá-lo.
2 – Necessidades do cliente.
De modo geral, conhecer as necessidades de um consumidor é decisivo para se conseguir vender algo — e esse aspecto ganha ainda maior destaque quando a PNL em vendas entra na história.
De forma prática, ao invés de o vendedor sair despejando uma enxurrada de benefícios que determinado produto tem (isso fez você lembrar de alguma experiência irritante com um vendedor?), ele deve focar em identificar as necessidades que o cliente possui.
Identificou as necessidades? Ótimo.
Agora sim o vendedor será capaz de apresentar para o cliente as soluções que, de fato, irão ajudá-lo com as suas necessidades.
Ele saberá, inclusive, quais gatilhos mentais deve usar para aumentar as taxas de conversão em vendas.
3 – Crie âncoras.
Você não tem ideia do quão eficiente é essa técnica: com ela, o vendedor ressalta os sentimentos e sensações positivas que um produto irá gerar na vida do cliente.
Se o vendedor estiver vendendo uma air fryer, por exemplo, ele não deve dizer que um dos benefícios da fritadeira é que ela não precisa de óleo para preparar pratos incríveis.
Nesse caso, para relacionar o produto a um sentimento, é melhor que ele diga que, por não ser preciso óleo, o cliente terá alimentos mais saudáveis, além de economizar por isso.
Entendeu a jogada?
O vendedor ou empresa deve criar âncoras no consumidor associando sentimentos positivos com o produto.
Seguindo esse conceito, ao usar técnicas de PNL em vendas, pode-se focar em âncoras voltadas para o propósito que um produto/serviço tem, isto é, para a maneira como ele irá ajudar o cliente a fazer determinadas atividades.
Além do propósito, também pode-se optar por outras duas abordagens:
- satisfação, com a qual o vendedor irá ressaltar as metas que o consumidor será capaz de atingir com determinado produto;
- tranquilidade, com a qual o cliente irá entender que será capaz de realizar tarefas de forma automatizada, o que vai economizar tempo e evitar estresse.
4 – Linguagem corporal do cliente.
Em muitos casos, aquilo que as pessoas expressam por meio das expressões corporais é mais importante do que aquilo que elas expressam por meio da fala.
E é por essa razão que a linguagem corporal é um componente absurdamente vital no mundo das vendas.
Afinal, as expressões corporais dos clientes irão revelar, sem que eles percebam, diversas informações sobre o quão próximos de fechar uma compra eles estão.
Dessa forma, tudo o que um vendedor precisa fazer é fisgar esses detalhes e aplicar as técnicas de vendas mais assertivas.
Se um cliente estiver atento enquanto o vendedor fala e se interessando em conhecer determinado produto por meio do toque físico, por exemplo, isso é um grande indicativo de que haverá uma compra.
Nesse cenário, ainda que nada esteja sendo verbalizado da parte do consumidor, há grandes chances de ele comprar o produto por conta das suas expressões corporais.
Resta ao vendedor influenciá-lo do jeito certo.
Contudo, caso o cliente esteja expressando desinteresse por meio de sua expressão corporal (faz pouco ou nenhum contato visual com o vendedor ou realiza outras atividades enquanto é atendido, como usar o celular), talvez seja a hora de o vendedor parar de investir tempo em tentar convencê-lo.
Aumente a lucratividade usando a PNL em vendas
Ao longo deste conteúdo, você conseguiu perceber o quão promissor é quando uma empresa, seja ela de pequeno, médio ou grande porte, utiliza as técnicas de PNL em vendas.
Além do mais, os consumidores, e nós estamos incluídos aqui, não queremos nos sentir enganados e muito menos parecer que estamos sendo manipulados na compra de algo.
Por isso, quando um vendedores e empresas colocam em prática as técnicas de PNL em vendas, aumentam as chances da conversão em vendas.
Agora que você entende mais sobre o assunto, é sua vez de implementar a PNL nas vendas do seu negócio e aumentar os lucros.
