Existe um pensamento que diz: “O apressado come cru”. Você já deve ter ouvido.
E, acredite, no mundo dos negócios, seja você o dono de uma frutaria, de um e-commerce ou o gestor de uma agência de marketing, ser apressado é um erro grave.
Aqui está o ponto: você quer vender. Maravilha!
Mas eis outro fator: de que maneira você irá fazer isso? Será do jeito certo? Do jeito errado? Ou, pior ainda: do jeito errado pensando que estará fazendo do jeito certo?
De qualquer forma, entender sobre o pipeline de vendas (e outros conceitos relacionados a esse assunto) é crucial quando se quer ter sucesso em vendas.
Além do mais, os consumidores precisam não apenas ser atraídos com eficácia para a jornada de compra da sua empresa.
Eles também devem ser guiados com eficácia ao longo de toda a negociação — e é isso que você irá descobrir agora.
O que é um pipeline de vendas?
Todo consumidor, ao entrar em contato com uma empresa a fim de comprar um produto/serviço, irá passar por vários estágios até finalmente realizar a compra.
Ou seja, ele irá obrigatoriamente passar por etapas de negociação: ao passo que avançar em cada uma delas, ficará mais próximo de se tornar um cliente.
Sendo assim, o pipeline de vendas é uma metodologia (também pode ser entendido um conjunto de ações, o que dá no mesmo) que uma empresa usa para organizar os seus prospects (os consumidores que estão nessa jornada de compra) ao longo de toda a negociação.
Importância e para que serve o pipeline de vendas?
Ao criar um pipeline de vendas, a empresa ganha diversas vantagens.
Uma delas é o fato de os vendedores, por conseguirem visualizar em qual estágio da negociação está um potencial cliente, poderem adotar ações assertivas para levá-lo ainda mais perto da decisão de compra.
De modo geral, cria-se o pipeline de vendas em um software, no qual se pode observar claramente certos aspectos, como:
- Histórico de um prospect com a empresa;
- Qual o próximo passo que um vendedor deverá tomar com relação a ele;
- Em qual momento deve acontecer cada etapa;
- O quão qualificado um prospect está (pronto para receber uma proposta ou ainda precisa ser engajado um pouco mais?).
Então, contar uma poderosa ferramenta de gestão de pipeline te deixará “de cara para o gol”.
E aqui temos uma dica matadora: o software de gerenciamento de pipeline HubSpot – agradeça-nos depois.
Essa ferramenta permite você organizar e acompanhar todo o seu ciclo de vendas em um só lugar.
Depois, pode usar esses dados para personalizar os processos e multiplicar a sua receita.
Pipeline de vendas na prática
No dia a dia empresarial, ao usar o pipeline de vendas, um vendedor saberá quando enviar um e-mail, fazer uma ligação telefônica, realizar uma proposta de compra, entre outras ações.
Se o prospect estiver qualificado, isto é, engajado o suficiente, por exemplo, significa que há maiores chances de ele dizer “Sim” ao receber uma proposta de venda.
No entanto, caso ainda esteja pouco qualificado, com algumas objeções de compra sussurrando em sua mente, significa que ele precisará passar por mais alguns estágios de negociação até que esteja, de fato, qualificado para receber uma proposta.
O que é uma gestão de pipeline?
A gestão de pipeline diz respeito a todas as medidas de gerenciamento que a empresa irá adotar para conseguir acompanhar — com precisão — os prospects em cada estágio de negociação e, a partir disso, ter uma maior taxa de conversão em vendas.
Fazer a gestão de pipeline, portanto, envolve determinados componentes, como compreender a fundo o ciclo de vendas e realizar a definição de cada fase de negociação.
Além, claro, de ter uma equipe de vendedores capacitados para lidar com os prospects de maneira estratégica.
Como criar um pipeline de vendas em 5 passos
Quando falamos em criar um pipeline de vendas eficaz, nos referimos a criar uma sequência de tarefas e ações que os vendedores realizarão em relação aos prospects.
Essas ações, no entanto, devem ser promissoras o suficiente para gerar não somente a conversão em vendas.
Elas também devem fidelizar os clientes de modo a fazê-los voltarem a comprar com a mesma empresa.
A nível de sugestão, use uma boa ferramenta de CRM para criar e gerenciar seu pipeline de vendas.
Há muitas soluções disponíveis no mercado, mas você pode ler mais aqui para encontrar o melhor CRM para o seu negócio.
Dando sequência, confira agora o passo a passo para criar um pipeline de vendas:
1 – Defina a jornada do cliente
É importante que você conheça as particularidades da jornada tradicional de um cliente para que, desse modo, possa combiná-la de forma assertiva com as etapas de vendas.
A jornada do cliente tradicional envolve: descoberta e aprendizado, reconhecimento do problema, consideração das soluções, avaliação e, por fim, decisão de compra.
2 – Compare a jornada do cliente com as etapas de vendas
Não existe uma quantidade padrão de etapas de vendas: alguns negócios conseguem vender em menos etapas, enquanto outros precisam engajar os prospects por mais algumas.
Por isso, é importante que você leve em conta as tradicionais etapas de vendas. São elas: prospecção, abordagem, descoberta das necessidades, proposta, negociação, fechamento e pós-venda.
Caso necessário, adapte essa sequência de etapas para o seu tipo de negócio: certas empresas, por exemplo, incluem a etapa de pré-venda antes da prospecção.
O conselho é: personalize as etapas de forma estratégica.
3 – Crie tarefas
Agora que você entende sobre a jornada do cliente e as etapas de vendas pelas quais ele passará, deve traduzir isso em tarefas práticas que a equipe de vendas precisará tomar durante a negociação.
Em outras palavras, você deve criar tarefas pautadas em perguntas como: “Quando o cliente estiver em determinada etapa de negociação, como os vendedores deverão agir?” e “Quando o cliente estiver na etapa de receber uma proposta, como aumentar as chances de fazê-lo comprar?”.
4 – Tempo médio
Um prospect não pode ficar nem mais nem menos tempo em uma etapa de vendas — e é por isso que cada uma delas precisa ter um tempo médio de duração.
Para definir esse tempo, a empresa pode estudar o histórico de vendas. Caso não tenha tais dados, pode fazer uma pesquisa de mercado.
Algumas observações importantes:
- Quanto mais curta a etapa de vendas, consegue-se fazer mais vendas em menos tempo;
- Além do tempo médio, é vital definir o tempo máximo para que os prospects não passem mais tempo do que deveriam em uma etapa;
- Se um prospect ultrapassar o tempo máximo de uma etapa, não o deixe obstruindo o pipeline de vendas — retire-o do fluxo de vendas.
5 – Use critérios
Treine a equipe de vendedores para que eles sejam capazes de perceber quando devem levar o prospect para a próxima etapa da negociação.
Isso evitará que eles façam propostas de vendas em um momento inadequado, afetando, dessa forma, a conversão em vendas.
Para evitar essa complicação, pode-se criar critérios, como o critério de que o vendedor só fará a negociação caso o prospect responda a um e-mail com uma proposta comercial.
Pipeline de vendas vs. Funil de vendas
É uma dúvida justa, afinal, tanto o pipeline de vendas quanto o funil de vendas envolvem, como você já sabe, vendas. Apesar disso, existem aspectos distintos entre os dois que merecem ser mencionados.
O pipeline de vendas, por estar relacionado diretamente às etapas de negociação que um prospect passará até comprar, foca nos processos internos da empresa.
Ou seja, no que a equipe fará quando o prospect estiver na etapa X, quando estiver na etapa Y e por aí vai.
Por outro lado, o funil de vendas inclui toda a jornada de compra de um cliente, e não apenas a negociação.
Ela começa desde o exato instante em que uma pessoa qualquer, que ainda não é um prospect, tem o primeiro contato com uma empresa até quando finalmente compra algo, tornando-se cliente.
Crie um pipeline de vendas promissor agora mesmo
Porque é isso que irá colocar o seu negócio à frente dos concorrentes.
Certos prospects, durante as etapas de negociação, acabam desistindo da compra não porque acharam que o produto da empresa era ruim, mas porque não foram guiados do jeito certo.
Ou seja: a equipe de vendas não adotou as ações certas para levá-los para o próximo estágio de forma eficiente.
Agora, porém, você sabe exatamente como criar um pipeline de vendas de sucesso, então vá e aumente a taxa de conversão em vendas do seu negócio.
Gostou desse conteúdo? Você com certeza vai querer descobrir como vender mais por meio das incríveis estratégias de Cross Selling e Up Selling.
Perguntas frequentes
O que é um pipeline de vendas?
Pipeline de Vendas é uma metodologia que uma empresa usa para organizar os seus prospects ao longo de toda a negociação.
Para que serve o Pipeline de Vendas?
No dia a dia empresarial, ao usar o pipeline de vendas, um vendedor saberá quando enviar um e-mail, fazer uma ligação telefônica, realizar uma proposta de compra, entre outras ações.
O que é uma gestão de pipeline?
A gestão de pipeline abrange todas as medidas de gerenciamento que a empresa irá adotar para conseguir acompanhar os prospects em cada estágio de negociação e, a partir disso, ter uma maior taxa de conversão em vendas.
