E se você pudesse aumentar o faturamento da sua empresa aplicando algumas estratégias de vendas?
É sobre isso que se trata o cross selling e up selling.
Quando aplicadas do jeito certo (e você descobrirá como fazer isso ainda neste conteúdo), elas duas fazem qualquer negócio lucrar bem mais.
Neste artigo, entenda melhor sobre o cross selling e up selling, quais as diferenças entre ambos e, é claro, como implementar cada um na empresa.
O que é Cross Selling?
Também conhecido como venda cruzada, o cross selling é uma estratégia de vendas que acontece quando você, dono de negócio, oferece para um cliente que já adquiriu um produto/serviço um produto/serviço complementar.
Usando uma linguagem mais simples, é como se você acrescentasse mais um pouco na sacola do consumidor: o cliente compra um tênis, você oferece meias; o cliente compra uma camisa, você oferece uma bermuda que vai combinar perfeitamente.
Deu para entender a dinâmica?
Com essa tática, se o cliente compra algo, você oferece um produto/serviço que esteja relacionado de alguma maneira.
Isso aumentará as chances de ele comprar de você.
No entanto, um fator importante no cross selling que jamais deve ser desconsiderado é o preço.
Digamos, por exemplo, que um cliente acabou de comprar um produto e você quer aplicar o cross selling.
Ótimo!
Para que tenha sucesso com essa abordagem, porém, você deve priorizar dois aspectos:
- o produto/serviço complementar deve custar menos que o produto/serviço principal;
- o produto/serviço complementar precisa enriquecer/melhorar a experiência do cliente — ao invés de soar apenas como uma abordagem invasiva e desagradável de um vendedor que só quer fazer o cliente comprar além da conta.
Fora isso, é essencial ressaltar que essa estratégia de vendas não serve unicamente para aumentar o faturamento.
Isso porque, quando realizada corretamente, o cross selling também é responsável por criar uma experiência mais satisfatória para o consumidor.
O que é Up Selling?
O up selling, assim como o cross selling, também trata-se de uma estratégia de vendas.
Neste caso, no entanto, o up selling acontece quando você, dono de negócio, oferece uma opção aprimorada de um produto/serviço que o cliente quer comprar.
É como se você dissesse ao consumidor: “Você quer comprar isso? O que acha de comprar esta versão mais completa desse mesmo produto? Ela tem mais benefícios”.
Um exemplo prático de up selling (que você provavelmente já presenciou e não sabe) é o seguinte: suponhamos que você vai a uma loja comprar o celular X.
Chegando lá, contudo, o vendedor apresenta o celular Y, que é semelhante ao que você quer comprar, porém com mais vantagens e custando um pouco mais.
Você, então, pensa melhor e decide investir um pouco mais para levar o celular Y.
Outros exemplos de up selling:
- Você quer pagar um plano para utilizar determinado software. O vendedor, no entanto, apresenta um plano que custa mais caro, mas que proporciona maiores vantagens.
- Você quer contratar um serviço de manutenção. O vendedor, porém, apresenta um pacote VIP desse mesmo serviço que, apesar de mais caro, é mais atraente e benéfico.
Ao aplicar o up selling, portanto, você desperta no cliente maior interesse, afinal de contas, ele já ia comprar determinado produto/serviço, então porque não investir somente um pouco mais para comprar o mesmo produto/serviço mais completo?
Essa é a lógica que gira na cabeça do cliente e o convence.
Além disso, deve-se destacar que o up selling também pode ocorrer depois que o cliente comprar um produto/serviço.
Ou seja, um tempo depois da compra, a empresa apresenta uma proposta de venda ao cliente, oferecendo um plano melhor do serviço que ele adquiriu.
5 maneiras de conquistar mais vendas com Cross Selling e Up Selling
Você entendeu que as estratégias de cross selling e up selling são extremamente benéficas: fidelização de clientes, aumento das indicações diretas, maior lucratividade, redução de custos para conquistar novos clientes, entre outros pontos positivos.
No entanto, para que você consiga conquistar mais vendas com elas, é indispensável que as aplique de maneira correta: evitando erros e tomando as medidas assertivas.
Separamos 5 maneiras para fazer isso. Confira.
1 – Ofereça algo relevante
Um dos erros ao aplicar o cross selling, por exemplo, é quando o vendedor tenta enfiar goela abaixo do cliente um produto/serviço.
Quando isso acontece, a estratégia — e a venda! — vão por água abaixo.
Tudo bem oferecer um produto complementar ao cliente. Tudo bem oferecer um plano mais vantajoso de um serviço.
São ações lucrativas para a empresa e não há nada de errado em realizá-las.
Contudo, o dono de negócio deve considerar se um produto complementar, por exemplo, é relevante ou não para um cliente.
Se não for, não deve oferecê-lo: se o cliente perceber que recebeu uma oferta sem sentido, as chances de desistir de comprar até mesmo o produto principal são enormes.
2 – Leve em conta o perfil do cliente
Como você sabe (e embora soe óbvio), cada cliente é um cliente.
Isso significa que você não pode abordar todos eles da mesma maneira. Se fizer isso, falhará na hora de aplicar qualquer estratégia de vendas.
Portanto, para implementar cross selling e up selling que faça os clientes pensarem “Ok, isso é uma oferta atraente e mais benéfica para mim. Vou aceitar!”.
Então você precisa considerar certos aspectos do perfil deles, e isso você descobre na fase em que prospecta esses clientes.
Alguns desses aspectos são o histórico de compras, quanto o cliente está disposto a pagar por um produto/serviço e quais pontos ele valoriza.
Ao levar em conta esses fatores na aplicação do cross selling e up selling, há maior probabilidade de sucesso.
3 – Destaque os ganhos (essa é a jogada!)
Se existe uma dica que faz toda diferença quando se vende algo são os ganhos que o cliente tem com o produto/serviço.
Como falamos, o cross selling e up selling são táticas de venda honestas e que trazem muitos benefícios, no entanto, ao realizá-las, deixe claro para o cliente o que ele vai ganhar.
Por exemplo, se você oferece um plano VIP de um software, destaque todos os ganhos que o cliente ganha com ele.
Deixe-o totalmente ciente. É isso que irá convencê-lo de que o vendedor não está querendo fazê-lo comprar algo que ele não precisa.
4 – Converse com o cliente
O cross selling pode acontecer antes da compra de um produto/serviço ser finalizada.
Por exemplo, quando um cliente está prestes a fechar o carrinho e, de repente, recebe uma oferta para adicionar um produto/serviço complementar ao carrinho – usar as melhores plataformas de vendas on-line, com os melhores checkouts e melhores gateways pode facilitar isso.
Contudo, além dessa possibilidade, o cross selling também pode se dar um tempo depois de o cliente já ter realizado a compra.
De modo prático, estamos nos referindo ao cenário em que o vendedor entra em contato com o cliente e pergunta se ele está feliz com o produto/serviço adquirido.
Se a resposta for sim, por exemplo, a empresa pode aproveitar essa oportunidade para ofertar um produto complementar.
Esse mesmo cenário se aplica para o up selling: a empresa entra em contato com o cliente e oferece um upgrade do produto/serviço que ele já adquiriu.
5 – Utilize software especializado em dados
Isso você já sabe: quando utilizada, a tecnologia é uma grande aliada dos negócios.
Portanto, se quer evitar erros e ter sucesso com o cross selling e up selling, use um software especializado em dados.
Um exemplo disso é uma plataforma de CRM.
Com ela, é possível coletar, armazenar e gerenciar dados dos clientes e, a partir disso, entender mais sobre eles e montar ciclos de vendas mais eficientes.
Com o CRM, por exemplo, você descobre que alguns clientes têm mais chances de aceitar o cross selling e up selling do que outros.
Além disso, com as informações coletadas, poderá criar o funil de vendas perfeito para o seu negócio, ou ajustar o atual caso já possua.
Potencialize os seus lucros com o cross selling e up selling
Porque é exatamente isso que essas táticas de vendas — muito promissoras e, às vezes, esquecidas — são capazes de fazer.
Sendo assim, entenda quando aplicar cada uma.
E lembre-se: muitos clientes estão só esperando uma proposta convincente para comprar um produto complementar ou fazer o upgrade de um serviço que já contrataram.
Fique de olho!
Gostou de ler este conteúdo? Posso apostar que vai querer descobrir como lançar um negócio no mercado com sucesso!
